کسب و کار اینترنتی

تست ساده برای تشخیص بین “ویژگی” و “مزایا” محصول

اغلب به فروشنده ها گفته می شود تا “مزایا” را بفروشند، نه ویژگی را! اما فاصله ی بین این دو گاهی ابهام عظیمی را ایجاد می کند. آیا توانایی محصول برای مقیاس پذیری با رشد مشتری بالقوه، مزایا است یا ویژگی؟ بهترین کیفیت آن چیست؟ آیا استفاده ی آن ساده و راحت است؟

درک کردن تفاوت بین ویژگی و مزایا برای موفقیت کسب و کار ضروری ست.

ویژگی ها، اسباب خستگی مشتری را فراهم می کنند. اما مزایای محصول، توانایی قانع کردن آنها را برای خرید دارد. خوشبختانه یک تست ساده هست تا فروشنده ها بتوانند با استفاده از آن، این دو را به خوبی از هم تفکیک دهند.

چطور می توان مزایای محصول را بیش تر از ویژگی آن فروخت؟

تفاوت بین ویژگی و مزایای محصول

ساده ترین راه برای اینکه بدانیم چه چیزی ویژگی و چه چیزی مزایای آن است این است که از خودتان بپرسید چقدر جهانی است؟

ویژگی ها عمومی هستند. اما مزایاها شخصی سازی شده اند. اگر چیزی ویژگیِ محصول باشد یعنی همه ی افراد می توانند از مزایای آن بهره ببرند. از طرف دیگر، مزایا معمولاً به بخشی از مشتریان اشاره دارد. – گاهی اوقات هم حتی فقط یک نفر است-

با این مثال همراه باشید:

ویژگی – پلت فرم ما، بطور اتوماتیک جلسات شما را ضبط می کند. ابزار ویرایشی می توانند کاری کنند که صدای شلوغی در پس زمینه حذف شود. می توانیم بخش های غیرضروری را هم برش داده و قسمت های کلیدی را برجسته کنیم. پس از اعمال ویرایش، با کلیک کردن بر روی یک دکمه، می توانید فایل را برای تمامی کسانی که در جلسه حضور داشته اند ارسال کنید.

مزایا برای خریدار ۱- از آنجایی که ارزش های شرکت شما از شفافیت خاصی برخوردار است، مایلم ویژگی های ضبط مان را به شما نشان دهم. همه جلسات بطور اتوماتیک ضبط می شوند. در پایان روز، تنها دو ثانیه کافی ست تا فایل های صوتی را به هر گروه از شرکت کننده ها ارسال کرده و بر روی سرور شرکت آپلود کنید. همه ی افراد در تیم شما می توانند یک چشم انداز شفاف و کامل از جلسات تان را داشته باشند.

مزایا برای خریدار ۲- درباره ی مقدار زمانی که در پایان هر جلسه، برای خلاصه نوشتن آن صرف می کنید تا برای شرکای تان ارسال کنید گفته بودید. با پلت فرم ما، تقریباً می توانید همه ی آن زمان را به خود برگردانید. همه جلسات ضبط می شوند. می توانید فایل های صوتی را مثل سادگی خودشان، ارسال کنید. با ابزار ویرایشی که موجود است می توانید به سادگی آن را پاک کرده، برش زده و بخش های مهم را برجسته کنید. کل این فرآیند بجای یک و نیم ساعت، فقط ۵ دقیقه به طول می انجامد!

چطور می توان قالب “ویژگی” را به “مزایا” تبدیل کرد؟

کسب و کارها بدون اینکه از اهداف، چالش ها و علاقه های مشتریان آگاه شوند نمی توانند مزایای محصولات شان را توصیف کنند. همانطور که در مثال بالا دیدید؛ چیزی که یک مشتری را جلب می کند، لزوماً باعث جذب دیگری هم نمی شود!

پرسیدنِ سوالی که همه ی آنها را کشف کند ضروری ست اما کفایت نمی کند! وقتی فروشنده ارزیابی صحیحی را از شرایط مشتری داشته باشد باید هر یک از ویژگی ها را برای نیاز مشتری ترسیم کند. اگر کسب و کارها از خودشان بپرسند “خب که چی؟” می تواند مفید باشد.

برای مثال، درنظر بگیرید که فروشنده خدمات شرکت تحقیقات کاربری را به رئیس کالا در استارتاپ ارائه می دهد.

گفته اصلی او باید باشد: “ما هر یک از مراحل فرآیند تحقیق کاربری را مدیریت می کنیم. از یافتن شرکت کننده ها گرفته تا طراحی سوالات برای آنالیز کردن نتایج و ایجاد گزارش.”

او از خودش می پرسد: “خب که چی؟”

این سوال باعث می شود که فروشنده در ادامه به حرف هایش اضافه کند: “گفته بودید که تیم تان نیاز به اقدام سریع دارد، با برون سپاری فرآیند تحقیق کاربری شما می توانید محصول خود را از مرحله ی ایده تا راه اندازی حداقل دو هفته سریع تر تحویل بگیرید.- که به شما یک مزیت رقابتی عظیمی هدیه خواهد داد.”

پاسخ درونیِ “خب که چی؟” در توضیحات شان، فروشنده را محبور می کند تا پیامش را خصوصی سازی کند.

وقتی مزایا را توضیح می دهید، کیفیت از کمیت سبقت می گیرد

فروشنده ها معمولاً تمایل دارند تا همه ی ویژگی های محصولات خود را به زبان آورند. از طرفی مشتری هم دوست دارد هزینه ای که خرج می کند ارزش چیزی را که می خرد، داشته باشد. اما آنها معمولاً ویژگی های بیش تر محصول را با ارزش بیش تر داشتنش برابر نمی دانند!

وقتی که فروشنده سینک آشپزخانه را به خریدار پیشنهاد می کند دو اتفاق، رخ می دهد. اول، خریدار احساس می کند که فروشنده شرایط او را واقعاً درک نکرده است. زیرا مشتری زمان و انرژی صرف پاسخ دادن به سوال فروشنده کرده، اما فروشنده همچنان توضیحات یکسانی را ارائه می دهد!

دوم، فروشنده سهواً به جزئیاتی که واقعاً برای مشتری موضوع اصلی ست کم تر تاکید می کند. اگر او بتواند به مدت ۵ دقیقه روی دو نکته متمرکز بماند، می تواند درک کند که چرا آن گزینه ها مهم هستند. و همچنان اگر همان ۵ دقیقه را به ۴ نکته تبدیل کند، قادر نخواهد بود که به شدت قبلی آنها را کشف کند.

بجای یاد گرفتن درباره ی دو چیزی که به شدت به آنها علاقه مند است، خریدار وارد یک مکالمه ی شلوغی می شود که شامل دو چیزی ست که او علاقه دارد و همینطور شامل دو چیزی ست که اصلاً اهمیتی برایش ندارند.

برای اینکه مزایاهای محصول را با موفقیت به فروش برسانید، لازم است اطلاعاتی را که مشتری بدانها هیچ نیازی ندارد را حذف کنید. قبل از اینکه جزئیات جدیدی را فراهم کنند، باید از خودشان بپرسند: “آیا این جنبه ی محصول، به مشتری برای رسیدن به اهداف و کاهش نیازهایش کمک می کند؟” اگر پاسخ خیر است، از آن به راحتی عبور کنید.

منبع:http://cstland.com